ネット集客達人の日記

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商売をやっているなら、マーケティングが必要なことは、
自分自身でも分かっているはずです。

「リサーチする」「戦略を定める」
「ターゲットを決める」「メッセージを作る」
「コピーライティングする」「テストする」

面倒、分からない、お金がかかる、楽しくない。
だから、「逃げる」

ITスキルがある人は、戦略も方針も何もないのに、
サイトをいじくりまわす。

少し、営業に自信があると、
意味もなく、既存客を訪ねて無駄話。

それって、今、必要なことですか？

分からなければ学ぶ。

面倒？楽しくない？やりたくない？
それは、現実逃避。

自分のために、起業した時の目標のために、
愛する家族のために。

マーケティングとしっかりと向き合う。
逃げないときめることが何よりも大切です。  

今、別に遊んでいるわけじゃない。
時間も使っている。それを倍の売上なんて・・・

でも、これって無茶な話ではないのです。
それは、ビジネスが「掛け算」で出来ているからなんです。

「売上を倍にする」

すると多くの方は、お客様を２倍集めることを考えます。

確かに集客を２倍すると売上は２倍になる。
でもこれは至難の業。

相当しんどいですし、広告費も単純に2倍ではなく
それ以上になる。

でも、「倍返し」できる方法があります。

ポイントは「ビジネスは掛け算」ってこと。

売上を分解してみると
見込み客の数×成約率×単価×利用回数

例えば。
1000人×30％×5000円×３回＝450万

集客を２倍にすると
2000人×30％×5000円×３回＝900万円

確かに「倍返し」でもこれは相当に辛い。

でもね、こんな手もあるのです。

それは、「それぞれの要素を20％頑張る」

1200人×36％×6000円×3.6回＝933万

「倍返し」の完成です。

お客様を20％多く集める。
セールス部分を工夫して成約率を20％上げる。
関連商品を工夫して利用単価を20％上げる。
再来店、再購入を促す工夫で利用回数を20％上げる。

いかがですか？できそうな気がしませんか？

もちろん２割増しも容易ではありません。
でも、工夫、仕組み、仕掛けでできる。

集客だけを2倍にするより簡単で
実現の可能性が高いのです。

それではまた！  

ご存知かもしれませんが
認知的不協和とは、人が自分自身の中で
矛盾する認知を同時に抱えた状態のことを言います。

また、そのような状況の際に覚える、
不快感を表す社会心理学用語です。

重要なのは認知的不協和という状況下で、
人はそれを解消するために、態度や行動を変える…という点。

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（例：喫煙者の不協和 出典wikipedia）

○喫煙者が喫煙における肺がんの危険性を知る

認知１：私、喫煙者Ａはタバコを吸う
認知２：タバコを吸うと肺がんになりやすい

この時、認知１と認知２は矛盾する。

喫煙者Ａは自分自身に矛盾を感じるので、
認知１と認知２の矛盾を解消しようとする。


○自分の行動（認知１）の変更

認知３：私、喫煙者Ａは禁煙する（認知１の変更）
認知２：タバコを吸うと肺がんになりやすい

論理的に考えれば喫煙（認知１）を禁煙（認知３）に変更すれば、
タバコを吸うと肺がんになりやすい（認知２）とは矛盾しない。

しかし多くの喫煙者は「喫煙⇒禁煙」という行動には、
多くの困難（ニコチン依存など）が伴うため、
結局は行動を修正することが出来ない。

その場合、認知２に修正を加える必要がある。


○新たな認知（認知４や５）の追加

認知１：私、喫煙者Ａはタバコを吸う
認知２：タバコを吸うと肺がんになりやすい
認知４：喫煙者でも長寿の人はいる
認知５：交通事故で死亡する確率の方が高い

新たに認知４を付け加えることで、
認知１と認知２の矛盾を弱めることが出来る。

そして認知５を付け加えることで、
認知２への恐怖心を軽減できる。


これが『認知的不協和』であり、
それによって起こる行動原理である。

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誤解を恐れず言ってしまえば、「言い訳」を追加することで、
行動の修正や思考の修正を行わずに、自分で自分を納得させる行為です。  

ホームページでも、ダイレクトメールでも
ストーリーのあるセールスレターは読まれやすいです。

そのストーリを作った際の
チェックポイントをメモ代わりに書いておきます。

1.ストーリーが単純でわかりやすいか？
□ 登場人物が2人ないし3人で収まっているか？
□ 登場人物の関係がわかりやすくなっているか？
□ 一度読んだだけで、ストーリーがすんなり理解できるか？

2.親しみを持ってもらえるか？
□ 親しみを持ってもらえる言葉遣いになっているか？
□ 読み手の気分を害するような失礼、無礼な表現はないか？
□ 最後はハッピーエンドになっているか？

3.共感が得られるか？
□ 読み手の抱える悩みが、最大限に引き出されているか？
□ ハッピーエンドが最大限に強調されているか？
□ 専門用語を使いるなど、あなたがその筋の専門家であることが強調できているか？

4.読み手にあなたの提供する商品やノウハウを植え付けられたか？
□ 商品の効用が述べられているか？
□ 商品を使うことで手に入れられたハッピーな感情が描写できているか？

5.ノウハウの形容詞（形容動詞）を多用していないか？
□ ハッピーを表現する形容詞（形容動詞）が、動詞や名詞を用いた文章で表現できているか？
□ 読み手の抱える深い悩みを表す形容詞（形容動詞）が、動詞や名詞を用いた文章で表現できているか？  

ＳＥＯでもＰＰＣでも
どんなキーワードを選択するのか？
というのが結果に一番影響します。

それはつまり
どこにお客さんが集まっているか？ってことだから

反応する見込み客の少ないところに
集客の入り口を作っても意味が無いってことです。

そこで、ボクが現在も行っている
キーワード選定作業をご紹介します。

まず、
グーグルキーワードツールを使って大まかな言葉を入力し検索します。

そして、ＣＳＶ形式でダウンロードします。
次にそれをエクセルで開いて不必要なキーワードを削除していきます。
そして、エクセルの機能を使いグローバル検索数の多い順に並び替えします。

次に、ＳＥＯチェキでチェックします。
ヤフカテに登録されているサイトはどれくらいあるか？
ページランク４以上のサイトはどれくらいあるか？
トップページはどれくらいあるか？
専門サイトがどれくらいあるか？
有名企業サイトがどれくらいあるか？
ＰＰＣ広告に出ている広告数はどれくらいあるか？
（広告の競合が多いと売れるキーワードってこと）

このようなチェックをして
集客できるキーワードを選定していきます。  

マスっていうのは、
「みんな」であったり「全部」ってことですが
ここでは、「全国に向けた・・・」ってことで認識してください。

それに対して
エリアというのは、地域とか「地区限定」のことです。

インターネットに置き換えると
ネットショップは「マス」ってことになります。

逆に、飲食店や小売店、士業や病院などの集客サイトは
「エリア」ってことです。

どちらの場合も、アクセスと成約率を上げていく事が大切なのですが
マスの場合、SEOやPPC広告などのアクセス集めで
売上げが上がります。

もちろん成約率も重要なのですけどね。

エリアの場合は、そもそもマスよりも市場が小さいので
アクセス集めよりも成約率アップに重点を置きましょう。

エリアの場合、顧客と直接会ったりすることもできるので
成約率を上げる手段が、マスよりも多いのです。

マスとエリアでは、そもそものアクセス数の基準が違うということで、
単純に両方のアクセス数を比べても意味がありません。

そもそものビジネスの形が違うので
あまり、アクセス数に囚われても意味がありません。

重要なのは、成約率とアクセスのバランスなのです。
また、SEO対策などで狙うべきキーワードも違ってきます。

マスの場合、全国に提供できる商品サービスですが
エリアの場合、地域が限定されてくるので
他の地域の人が見ても意味がありません。

つまり、提供できる地域の人に見てもらうことを念頭に置く必要があります。

この点を見ても
アクセス数自体は少なくなりますが、地域限定にすることで成約率が上がります。

一つの数字に対して多角的に見て検証する。
こういった物の見方が大切なのです。  

スマートフォン市場は、
0円でスタートできる市場です。

今現在、これだけ美味しい市場というのは
どこにも無いでしょう。

これを取り込むことで
ライバルとの差をつけることができます。

逆に言えば、
ライバルに先を越されたら、純粋にそれが差になるってことです。

参入のタイミングが、とっても大切ってこと。

そして、今まさに最適な参入のタイミングなのです。

なぜなら
先ほども言いましたが、急成長している市場であり、
ライバルがいない間に地盤を固めることができるからです。

さらに、たとえホームページを持っていなくても
検索エンジン会社が提供している無料サービスを使えば
0円で集客をスタートさせることができます。

その無料サービスというのは、
グーグルプラスやヤフーロコです。

地域ビジネスの場合、これらのサービスを活用することで
集客できるようになります。

特にスマホの場合、グーグル検索が6割以上のシェアがあるので
グーグルプラスを活用しましょう。  

それは、コンテンツの順番です。

コンテンツというのは情報のことですが
見せたい情報から上においていきます。

ページ全体では、上の方が最も見られるので
見込み客さんに見せたい情報は、とにかく上の方に配置していきます。

それと、もう一つ、多く見られる場所が下の部分です。
下には、レスポンスデバイスを配置しておきます。

これは、お問合せフォームや電話のことです。
レスポンスデバイスを必ず全ページの一番下に付けます。

なぜなら、それが無いと
反応が落ちるからです。

で、中間部分はそんなに見られないので
そんなに意識しなくても大丈夫です。
重要なのは上と下です。

あと上の部分で
何のサイトか？タイトルとトップビューで
わかりやすくすることも大切です。

全体として、文字を見やすく、わかりやすくすることと
ボタンは大きめにして操作しやすくしましょう。

つまり、とにかく見やすく
指で操作しやすくすることです。

それだけでも、反応は良くなります。  

現実は予想を遥かに超えています。

クライアントさんのサイトで
ここ1ヶ月のOS別アクセスの割合を調べてみました。

割合の多い順で掲載します。

●飲食店さんの場合

Android　29.2%
<携帯> 18.6%
Win7 14.8%
iPhone　12.8%
WinXP 11.7%
Mac 1.2%

この飲食店さんは、既にパソコンではなく
アンドロイドのスマートフォンが一番割合が高いです。
そして、スマホを合計すると42％になっています。

いつのまにか恐ろしい割合になってますね。

●美容室さんの場合

Android 35.7%
iPhone 13.7%
Win7 13.7%
WinXP 10.4%
<携帯> 7.1%
WinVista 3.3%
iPad 2.2%
Mac 1.2%

見てのとおり、圧倒的にスマートフォンですね。
アクセスの1位と2位が、どちらもスマートフォンです。

合計で49.4％・・・半分がスマホから見られています。

では次に
高額商品を扱う業種の場合はどうでしょうか？

●中古車屋さんの場合

Win7 32.4%
WinXP 19.5%
Android 16.2%
iPhone 6.1%
<携帯> 5.5%
WinVista 5%
Mac 2.2%

車のような高額商品だと
さすがにパソコンの方が多いです。

でも、スマホからの合計は
22.3％と、全体の2割を超えていて
普通の携帯（ガラケー）よりも圧倒的に多いです。

高額商品であるがゆえに
2割の顧客というのは大きいです。

では、次に最大の高額商品である
「家」場合はどうでしょうか？

●工務店さんの場合

Win7 28.8%
WinXP 22.2%
Android 13.0%
WinVista 7.6%
iPhone 5.9%
<携帯> 5.9%
Mac 3.2%

こちらもパソコンからのアクセスが多いです。
スマホは合計すると18.9％ですね。

ただし、リフォームなら数百万円
新築なら数千万円という超高額商品なので
2割近い顧客のアクセスの価値は、とんでもなく大きいです。

残念ながら、今回例に挙げた企業さんは
スマホ対応していません。

オブラートに包まずに言えば
スマートフォンからの顧客は確実に逃しています。

でも、競合他社は全く何もしていないので
逆に言えばチャンス・・・

いや、チャンスっていう安っぽい感じじゃなく
目の前に【ダイアモンド】が落ちている状態です。

ボクはクライアントさんに、直接何かを言うことはありません。
相談されれば、全力でアドバイスやサポートをしますが
基本的におせっかいなことはしません。

今回みたいに
気付いてもらうための情報は流しますが
気付かない人へは何もしません。

センスの良い人は、さすがに気付いて
相談してきたり、行動していますが

おそらく今回も
そうじゃない人の方が多いでしょう。

それは別に悪いことじゃありませんし、
それが普通です。

ただ、普通のままでは衰退してい”という環境・・・
それが、今の現実なのです。

環境とは
国であったり、地域であったり
時代であったり、顧客などです。

残念ながら
環境に文句を言っても何も変わりません。

いや、何も言わなくても否応なく変わりますが
それは、ボクやあなたが操作できるわけではないってことです。

ボクやあなたに出来ることは
その変化を読み解き、”対応”していくことだけです。

それが商売人の鉄則なんだと思います。
まぁ、ボクに言われるまでもなく

そんなことは理解されていると思いますが
結構忘れがちになることなので、

ちょっと忘れてたなぁって場合は
思い出してくださいね。

そういえば、去年出ていた異業種交流会でも

商売人の鉄則を忘れた発言

「国が～」とか「地域性が～」とか
「時代が～」とかの文句しか言わず

そこからどうするのか？が何も無い経営者を見て
ガッカリした経験があります。

べつに人間だもの、文句の一つや二つ出るでしょうけど
その先が無い・・・文句だけっていのはどうなんでしょうね。
やっぱり、忘れがちな鉄則かもしれません。

ちなみに、
それから出るのを止めました（笑）

だから、これからも
おせっかいなことはしませんが
気づくための”ヒント”は出し続けようと思います。

そして気付いた人には、最高のものを提供いたします。

ではでは  

ウィキペディアによると、日本におけるマーケティングの定義は
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」
とまぁこんな感じですが、正直何言ってるんだか・・・って感じです。

ボクが思うにマーケティングとは、
お客さんと出会い・コミュニケーションを重ねて販売に至るプロセスと考えています。
新規客集客・顧客教育・客単価・リピート・商品・・・
一連の流れを想像し実践することがマーケティングだと考えます。  

ホームページの成約率で
コピーライティングの前に重要な部分があります。

それは、1ページ1ゴールにすることです。

ゴールというのは、
それを見ているお客さんに、どんな行動をして欲しいか？
その行動を1つに絞るってこと。

その行動は、

お問合せなのか？
資料請求なのか？
メルマガ登録なのか？
商品注文なのか？
来店なのか？

それを1つに絞ること
これができないと、どんなに素晴らしい中身・・・
コピーライティングでも、効果が半減します。

1ページ1ゴールを意識しましょう。  

カフェやバー、レストランなど飲食店に行くと、
紙でオーダー貰ってますよね。

最近は、
ＰＯＳシステムのタッチパネルの子機でオーダー受付してたりしてるところもありますが、

あれって何かダサくないですかね？

お洒落なバーやカフェで、あれ使われたら
一気に興ざめですｗ

だからまぁ、結局お洒落なところは今も紙なんでしょう。

ただ、まだまだ少ないですが
ｉPADを使ったオーダー受付しているところも出てきてるみたいです。

たしかに、それだとクールでカッコイイと思います。
ipadだとカバーなしでもありでもスタイリッシュですからね。

何か見た目の話ばかりですが、
お店ってのは、こういう細かいところに気が届くかどうかで
売上げが変わってくるんですよ。  

どんな商売においても
お客さんとの間には必ず4つの壁があります。

その壁とは、

・知らない
・読まない（聞かない）
・信じない
・行動しない

いかなる商売においても、この4つの壁をすべて越えなくては
売上げをあげることができないのです。

世の中には様々なマーケティングがありますが、
すべてのマーケティングは、この4つの壁を越えるための方法なのです。
  

先週は、
北見の税理士さんと打ち合わせをしてきました。

まだまだコンテンツの制作が進んでおらず
（原案や資料が出てこない）

ヒアリングをして、こちらでコンテンツを作っております。

ＳＥＯでは既に上位表示しているので
あとはコンテンツを充実させれば、効果が出てくると思います。  

僕のサイトも、クライアントさんのサイトも
ヤフーで軒並み上がっています。

12月1日の切り替えで
苦しんでいる企業が多い中

前持った対策が功を奏したようです。

グッジョブ俺（笑）

ちなみに、
クライアントの飲食店は、予約や来店が増えてます。  

ネットショップを成功させるには、

まず、
ビジネスプランは BtoC BtoB(業務用)の２つを考える。

そして、それぞれのプランの見込み客を

細かく洗い出していく

世代や家庭環境、職種などで細かく分けます。


そして、
それぞれのターゲットの悩みやニーズを考えうる限りピックアップしていく


それぞれ悩みやニーズに対応した提案を作る


その提案を
ターゲットにダイレクトに伝えていく


具体的に検索エンジン集客のシナリオに当てはめると

各提案ページを作り
それぞれ適したキーワードで上位表示させます。


この検索エンジン対策を施した提案ページを作れば作るほど
売り上げが上がっていきます。


あと
アクセス解析を見ながら反応の悪い提案ページの中身を修正して
反応率を見ながらテストしていく

これも売り上げが上がっていきます。


提案ページの量産と
反応率の追求

この２つが ネットショップを成功に導きます。


ネットショップ開業  

11月25日に北見市で無料セミナーやります。

詳しくは、明日のメルマガでお知らせしますね。

今回は、
参加する方の業種に合わせ
事例を交えてネット集客のポイントをお話します。


音楽教室ホームページ作成  

先ほど
工務店さんのホームページのリニューアルが完了しました。

なぜか
私がリニューアルすると
売り上げや反応が伸びるという

まぁ、理由はあるのですけどね。

かっこいいとか
オシャレなホームページを作れる業者は腐るほどいますが

価値が伝わるホームページを
作れる人はほとんどいませんからね。

誰に何を伝えるか？
その人にとって喉から手が出るほど欲しいものか？
それ伝わってる？

これを自問自答するだけでも
全然違いますよ。


旭川のホームページ作成  

１ヶ月で新築受注したそうです。

凄い！

工務店さんて、売り上げが大きいから
効果のあるホームページさえ作れば良いですよね。

てか、
ウェブ化時代の今に

ホームページも持っていない　工務店さん・・・

そういうところに限って

不景気のせいにする（笑）  

ホームページのアクセス

というと数量に目が行きがちですが

実は、
アクセス数というのは、重要ではありません。

アクセスは質のほうが重要なのです。

質って何？

という話ですが、
これは　そのアクセスに「購買意欲」があるのか？

ということです。

「その商品やサービスにおいて購入意欲の高いアクセスなのか？」

そういうアクセスを集めないことには
数だけ見ていても意味がありません。

私はよく　アクセスカウンターって無駄

という話をしますが

数しか見れないツールなんてあっても無駄なのです。

アクセス数だけ見て　一喜一憂なんて
無駄なことは止めて

アクセス解析をつけて

売れるように改善しなきゃ

ホームページなんて持っても
売上げなんて上がりませんよ。